KE Holdings, czyli rewolucja w Państwie Środka

Chińskie portale nieruchomościowe to potężne organizacje operujące na jednym z największych rynków świata. Są one otoczone aurą tajemnicy wynikającą z mniejszej niż na Zachodzie transparentności i rzetelności dostępnych informacji.

Ogromny potencjał Chin

Według raportu CIC, chiński rynek nieruchomości: wtórny, pierwotny, oraz najem, był w 2019 roku największy     m na świecie jeśli bierzemy pod uwagę wartość wszystkich przeprowadzonych transakcji, oraz ich liczbę. Szacunki mówią, że do 2024 powinien rosnąć w średniorocznym tempie 6,6% osiągając wartość 30 bilionów juanów, czyli ponad 20 bilionów złotych. Dla lubiących porównania jest to kwota około 10 razy większa niż obecne PKB Polski. Obecnie stopień urbanizacji, czyli odsetek społeczeństwa mieszkający w miastach wynosi ok. 61% i powinien wzrosnąć do 2030 r. do 70%. Oznacza to wzrost o 150 milionów osób i oddaje skalę ogromu Chin. Dodatkowo chińskie społeczeństwo staje się coraz zamożniejsze a ponad 25% transakcji nieruchomościowych jest podyktowanych podniesieniem stopy życiowej ( w największych miastach odsetek ten wynosi nawet 40%). Jednocześnie dynamicznie powinna rosnąć penetracja tego rynku przez profesjonalnych pośredników obrotu nieruchomościami, z około 50% obecnie do ponad 62%.

Bolączki branży

Pomimo swojego ogromu, chiński rynek obrotu nieruchomościami jest daleko w tyle za tym, co obserwujemy w świecie zachodnim, charakteryzując się wieloma nieefektywnościami. W Państwie Środka na porządku dziennym jest współpraca sprzedających nieruchomość z wieloma agencjami jednocześnie. Nie istnieje praktycznie umowa na wyłączność a kupujący musi wybierać spośród wielu pośredników oferujących ten sam dom lub mieszkanie. W takim otoczeniu zaangażowanie agenta znacznie spada. Mając niską wiedzę o sprzedawanej nieruchomości, agenci nie są też w stanie przekazać potencjalnym nabywcom istotnych informacji o danym domu, mieszkaniu czy działce. Walki pośredników o nieruchomości rodzą też niezdrową konkurencję, zniechęcając klientów do branży. Skutkiem ubocznym jest też brak profesjonalnych pośredników, zaangażowanych w swoją profesję i posiadających duże doświadczenie.

KE Holdings a konkurencja

Do najważniejszych graczy zaliczyć można Fang.com, Leju, Fangdd, Anjuke.com, 58.com, czy KE Holdings. Zarówno Leju, Fangdd, 58.com, jak i KE Holdings zdecydowały się na debiut giełdowy w USA. Ostatnia z wymienionych firm wyróżnia się na tle pozostałych ze względu na swoje funkcjonalności, jak i stopień technicznego zaawansowania i jest warta bliższemu przyjrzeniu się.

KE Holdings, który zrzesza platformę internetową Beike oraz agencję Lianjia rozpoczął swoją działalność w 2001 roku poprzez Beijing Lianjia Real Estate Brokerage Co., Ltd. lub Beijing Lianjia. Założycielem firmy był zmarły w tym roku ZUO Hui. Wśród akcjonariuszy spółki oprócz założyciela, zarządu i inwestorów finansowych, znalazł się również chiński gigant technologiczny Tencent, który posiada kilkunastoprocentowy pakiet akcji.

Cyfryzacja realnego biznesu

Beike to powstała w 2018 r. wiodąca platforma mieszkaniowa operująca na rynku chińskim. Jej celem jest integracja biznesu offline, czyli własnej agencji nieruchomości Lianjia oraz niezależnych agencji współpracujących z platformą, z kanałem online. Innymi słowy jest próba zdigitalizowania „klasycznego” biznesu w sektorze real estate. Całość współpracy opiera się na modelu ACN (Agent Co-operation Network), którego celem jest współpraca agentów własnej sieci Lianjia z innymi firmami z rynku w całym procesie transakcyjnym. Jednocześnie Beike dąży do standaryzacji ogłoszeń nieruchomości tak, aby wnosiły one wartość dodaną dla zainteresowanych a zdjęcia i opisy były zgodne ze stanem faktycznym. Jednocześnie ogłoszenia zawierają poza standardowymi elementami jak zdjęcia, filmy czy plany nieruchomości także komentarze agentów pod konkretnym domem lub mieszkaniem oraz historię transakcji zawartych w danej okolicy. Znajdują się w nich także informacje o danej okolicy oraz jej zapleczu infrastrukturalnym. W przypadku najmu ogłoszenie zawiera jego warunki oraz draft umowy. Klienci mogą korzystać ze strony internetowej ke.com, aplikacji mobilnej Beike oraz programu Beike Weixin, którego celem jest edukacja klienta jak przeprowadzić transakcję i na co zwracać uwagę jako świadoma strona umowy.

Aplikacja mobilna Beike jest prosta w obsłudze, innowacyjna i atrakcyjna graficznie dla korzystających ze smartfonów. Miesięcznie aktywnie korzysta z niej 46 milionów użytkowników.  Platforma korzysta z narzędzia Flutter wprowadzonego przez Google’a w grudniu 2018 r. Jest to specjalny framework, za pomocą którego można tworzyć aplikacje mobilne na urządzenia z systemem Android oraz iOS z wykorzystaniem jednej bazy kodowej, a nie dwóch odrębnych. Takie rozwiązanie obniża koszty aplikacji i przyspiesza proces ich tworzenia.

Model biznesowy

Usługi świadczone przez Beike to nie tylko ogłoszenia kupna/sprzedaży nieruchomości. Oferta firmy kierowana jest także do wynajmujących, oraz chcących przeprowadzić remont. W tym ostatnim przypadku Beike współpracuje z wieloma architektami oraz dekoratorami wnętrz a nowoczesna technologia VR pozwala klientom oglądać cyfrową wizualizację wykończonego mieszkania. Warto dodać, że Beike oferuje wirtualny spacer po nieruchomościach znajdujących się w ofercie posiadając w cyfrowej bazie ponad 16 milionów mieszkań i domów. Na tym obsługa klienta jednak się nie kończy. Platforma pomoże również przejść klientowi przez cały proces transakcyjny, włącznie z doborem finansowania oraz finalizacją umowy i bezpiecznym dokonaniem płatności. Beike stworzyło elektroniczny portfel eHomePay, za pomocą którego można dokonywać rozliczeń na rynku obrotu i najmu nieruchomości. Śmiało można powiedzieć, że platforma to one-stop-shop na rynku obrotu nieruchomościami.

Poza usługami świadczonymi dla klientów indywidualnych, Beike kieruje swoją ofertę także do innych agencji nieruchomości oraz do deweloperów, umacniając w ten sposób swoją pozycję na rynku pierwotnym. Ci pierwsi mogą korzystać z infrastruktury, popularności wśród potencjalnych nabywców i funkcji aplikacji Beike płacąc za zamieszczenie ogłoszenia. Drudzy zaś mogą ogłaszać swoje oferty na platformie i korzystać z agentów Lianjia bez konieczności rozbudowy własnej sieci sprzedaży. Co ciekawe, niezależnie od agencji Lianjia  Beike posiada również franczyzową sieć agencji pośrednictwa nieruchomości pod marką Deyou.

Można zatem powiedzieć, że platforma generuje przychody w następujący sposób:

  1. 100 % prowizji z tytułu obrotu nieruchomościami lub ich najmu poprzez własną agencję Lianjia.
  2. Część prowizji, gdy w transakcji biorą udział agenci Lianjia oraz pośrednicy z zewnętrznych agencji.
  3. Opłata za świadczenia usługi za pomocą platformy, gdy zewnętrzna agencja chce zamieścić ogłoszenie na portalu.
  4. Opłata franczyzowa od franczyzobiorców Deyou.
  5. Prowizja płacona przez deweloperów od nieruchomości sprzedanych poprzez portal Beike.
  6. Pozostałe usługi jak np. pośrednictwo finansowe, weryfikacja stanu technicznego nieruchomości, przygotowanie umowy kupna/sprzedaży, bądź najmu.

ACN w szczegółach

Beike doskonale zdiagnozowało bolączki rynku i stworzyło infrastrukturę, która pozwoliła na ich eliminację. W tym celu powstała Sieć Współpracy Agentów (Agent Cooperation Network, tzw. ACN) i  na nowo zdefiniowała relacje między przedstawicielami branży. ACN aktywizuje do współpracy agentów reprezentujących potencjalnych sprzedawców, jak i kupujących. Dla przykładu agent poszukujący określonej nieruchomości dla swojego klienta może zaangażować do współpracy bardziej doświadczonego kolegę po fachu dzieląc z nim prowizję od zakończonej transakcji. Proporcja podziału prowizji jest ustalana z góry przez agentów między sobą, lub dokonuje jej (również z góry) na ich prośbę dział finansowy Beike, tak aby nie rodzić niezdrowej konkurencji i minimalizować konflikty. Mniej doświadczeni agenci mogą partycypować w prostszych etapach procesu transakcyjnego zdobywając tym samym stopniowo doświadczenie. Dodatkowo, agenci są podzieleni geograficznie tak, aby specjalizowali się np. w obrębie dzielnicy miasta. Jeżeli z kolei agent reprezentujący kupującego trafi na klienta, którego interesuje nieruchomość w innym niż jego własny rejonie, może go polecić koledze po fachu, inkasując część prowizji. Model ten wyraźnie sprawdza się o czym świadczy wysoki odsetek 70% transakcji dokonywanych za pośrednictwem platformy na rynku wtórnym w formule ACN. Cały proces skraca cykl konwersji leadów i zwiększa retencję agentów. Jednocześnie platforma prowadzi system oceny agentów, ich skuteczności i jakości obsługi klienta.

 

Dane to złoto XXI wieku

Przez wiele lat działalności, Beike stworzyło tzw. „słownik mieszkaniowy”. Jest to jedna z największych baz danych na temat chińskiego rynku real estate, gdzie od 2008 r. zgromadzono dane na temat ponad 240 milionów nieruchomości i blisko 5 milionów map terenowych znajdujących się w 332 miastach należących do 33 chińskich prowincji. Analiza takiej skarbnicy wiedzy pozwala platformie lepiej poznawać rynek, dzięki czemu może ona coraz lepiej dostosowywać ofertę do potrzeb klientów.

Całość jest wsparta wspólnym systemem IT, na którym bazują wszyscy agenci. Gwarantuje on powszechny dla agentów współpracujących z platformą dostęp do danych. Dzięki temu proces transakcyjny jest szybszy, umożliwia współpracę agentów na jego wielu etapach i skutkuje wyższą jakością obsługi klienta. Dodatkowo platforma korzysta z takich rozwiązań i technologii, jak sztuczna inteligencja, big data i Internet-rzeczy (IoT, internet of things). Przykładami mogą być algorytmy big data i sztucznej inteligencji do analizowania danych transakcyjnych i behawioralnych. Dzięki nim Beike może alokować odpowiednie oferty do właściwych klientów, co prowadzi do większej liczby udanych transakcji. Dodatkowo inteligentny algorytm dokonuje zautomatyzowanego scoringu kredytowego klienta na podstawie danych o jego finansach i kosztach związanych z nabywaną nieruchomością.  Platforma gromadzi i analizuje również dane o aktywności agentów budując na ich podstawie modele dla pośredników, aby poprawić ich efektywność konwersji leadów. W samym tylko 2020 roku KE Holding wydało na rozwój technologii kwotę 2,5 miliarda juanów, czyli ponad 1,5 miliarda złotych.

Wirtualna rzeczywistość

Na odrębny akapit zasługuje omówienie technologii VR na rynku nieruchomości. Beike umożliwia klientom wirtualny spacer po nieruchomościach z rynku pierwotnego oraz wtórnego. Mogą tego dokonać bez wychodzenia z domu a pośrednik może w sposób zdalny, na bieżąco omawiać z klientem wybrane mieszkanie w czasie spaceru. Dzięki temu szybko i w niedrogi sposób klient może obejrzeć wiele nieruchomości, decydując się na realną wizytę tylko w wybranych miejscach. Nazwana przez Beike technologia Real See VR umożliwiła w 2020 r. blisko 1,3 miliarda wizyt wirtualnych, na które klienci poświęcili 59 milionów godzin.

 

Agencje nieruchomości jako modus operandi platformy

Lianjia to nazwa agencji nieruchomości należącej do holdingu. Powstała ona w 2001 r., czyli znacznie wcześniej niż zdigitalizowana odnoga firmy. Można powiedzieć, że Lianjia była fundamentem, od którego wszystko się rozpoczęło i ewoluowało do dziś wraz z postępem technologicznym. Zrzesza ona 139 tysięcy pośredników działających w 29 największych chińskich miastach poprzez 7800 placówek. W samym Pekinie i Szanghaju spółka zatrudnia 48 tysięcy agentów pracujących w 2400 punktach obsługi klienta. Spółka chwali się, że 44% jej pracowników posiada wyższe wykształcenie, co jak na chińskie standardy jest wyróżniającym się wynikiem.

Poza własną agencją obrotu nieruchomościami, należący do KE Holding portal Beike współpracuje z ogromną rzeszą firm spoza grupy. Na koniec 2020 r. było to 278 podmiotów zrzeszających 354 tysiące agentów pracujących w 39 tysiącach placówek. Ich zasięg to ponad 100 największych chińskich miast. O ich sile świadczy fakt, że w minionym roku 81,5% ogłoszeń z rynku wtórnego na platformie było zamieszczonych przez zewnętrzne agencje oraz franczyzową sieć Deyou.

Mając na uwadze powyższe, w sumie na koniec 2020 r. na platformie Beike obecnych było 279 agencji nieruchomości, które łącznie posiadały 47 tysięcy punktów obsługi klienta i zatrudniały 493 tysiące agentów skupionych w ponad 100 największych chińskich miastach.

Monetyzacja biznesu

Holding w ramach spółek Beike, Lianjia i współpracujących agencji generuje przychody głównie z opłat i prowizji od transakcji na rynku nieruchomości. Wartość pobranych prowizji wzrosła  2,5-krotnie z 28,6 mld juanów w 2018 r. do 70 mld juanów w 2020 r. (około 50 mld zł). Podczas gdy jeszcze w 2018 r. 70% przychodów generowały transakcje na rynku wtórnym a blisko 30% te z rynku pierwotnego, już w 2020 r. 54% ogółu przychodów KE Holding generował rynek pierwotny a 44% wtórny. Pokazuje to ogromną siłę rynku pierwotnego i skuteczność wejścia spółki w ten obszar rynku. Jednocześnie wartość wszystkich transakcji przeprowadzonych na rynku pierwotnym za pośrednictwem platformy Beike wzrosła z 280 miliardów juanów w 2018 r. (ok. 200 mld zł) do blisko 1,4 biliona juanów w roku 2020 (około 1 bilion zł). Ogromne wzrosty Beike zanotowało również w segmencie nieruchomości używanych. W przypadku rynku wtórnego GTV (Gross Transaction Value, wartość brutto wszystkich transakcji przeprowadzonych na platformie) wzrosła pomiędzy 2018 a 2019 rokiem z  822 do 1940 miliardów juanów( czyli z 560 miliardów do 1,4 biliona złotych).

 

Perspektywy

KE Holdings zrewolucjonizowało chiński rynek obrotu nieruchomościami osiągając w nim ponad 20-procentowy udział. Pomimo obecnego spowolnienia gospodarczego w Państwie Środka wydawać się może, że w średnim i długim terminie spółka ta jest doskonale pozycjonowana na wzrost tamtejszego bardzo perspektywicznego rynku. Obecność w akcjonariacie takiego giganta jak Tencent nie jest tutaj bez znaczenia. Wsparcie kapitałowe i technologiczne dają długoterminową przewagę w coraz bardziej zdigitalizowanej branży obrotu nieruchomościami. Jednocześnie dynamiczne wzrosty wyników pokazują, że dane to złoto XXI wieku a kto nimi dysponuje, ten wygrywa w biznesowym wyścigu.

 


W tym artykule skorzystaliśmy z takich źródeł:

  1. KE Holdings 2020 report Przejdź do źródła

  2. KE Holdings prospekt emisyjny Przejdź do źródła


Advertisement
Advertisement

Artykuły, które mogą Cię zainteresować

Pachnące pomarańcze z goździkami

Idealny dodatek do herbat, a podczas suszenia może być także naturalnym świątecznym zapachem, który nada naszym mieszkaniom wyjątkowego i magicznego klimatu.

Advertisement