Relacje i uczciwość we współpracy zawsze procentują. Dlaczego nie warto ich nadwyrężać? Trzeba być uczciwym

Zabawa w hocki-klocki z poważną umową to nigdy nie jest dobry pomysł. Ta historia uczy, żeby trzymać się danego słowa

Zaliczka czy zadatek? Co lepsze? 

My Polacy jesteśmy narodem, którego historia nie oszczędziła, wojny, zabory, wywózki na Sybir, okupacja, Jałta, PRL, prześladowania itd. Jesteśmy nastawieni na przetrwanie, zawzięci, sprytni i cwani. W każdym razie tak o nas mówią. W trudnych warunkach zagrożenia życia radzimy sobie doskonale. W potocznym języku używamy określeń, które gloryfikują spryt lub chwalą umiejętności. Mówimy więc: załatwić, zdobyć, przekręcić, skręcić, kombinować, spryciarz itp. 

W trudnych czasach takie cechy są bardzo przydatne, gorzej kiedy znajdujemy dla nich zastosowanie w czasie pokoju i używamy do usprawiedliwienia nieuczciwości, niegodziwości, a czasami nawet łamania prawa.   

Umowa śmieciowa czy ekskluzywna

Jakiś czas temu przyjąłem do sprzedania trzypokojowe mieszkanie w Pruszkowie. Po omówieniu możliwych warunków współpracy klient pan Jarek zdecydował się na podpisanie tzw. umowy na wyłączność.

Szczerze powiedziawszy “wyłączność” to kiepska nazwa, której nie lubię. 

Słowo “wyłączność” zupełnie nie oddaje istoty usługi pośrednictwa. Znaczenie sugeruje klientowi ograniczenia, a jest zupełnie odwrotnie. 

To nawet zabawne, że na rynku są dwa główne sposoby współpracy z klientami i obydwa mają mylące nazwy. Są więc umowy “otwarte”, które nazwę mają dużo lepszą, a są niewiele warte. Z punktu widzenia klienta sprzedającego powinny być nieatrakcyjne, ale cieszą się nadal popularnością, i są wyłączności, których nazwa jest kiepska, ale daje klientowi zdecydowanie więcej korzyści. Osobiście bliższe prawdy jest nazewnictwo - umowy śmieciowe i ekskluzywne.

W opowiadanej historii klient podpisał z biurem umowę ekskluzywną. Ustalił z agentem warunki, zakres usługi, czas trwania umowy i przystąpiliśmy do działania. 

Mieszkanie szybko pojawiło się w głównych serwisach internetowych. Treść ogłoszenia zdradzała wszystkie szczegóły oferty. Zdjęcia pokazywały zarówno wnętrze lokalu jak i budynek.

Taki jest cel umowy ekskluzywnej - przedstawić ofertę możliwie jak najdokładniej, aby kupujący miał krótszą drogę do podjęcia decyzji. W dzisiejszym świecie internetu, googla czas to prawdziwy pieniądz. Klient zainteresowany nieruchomością musi mieć szybki dostęp do szczegółów oferty w internecie i telefonicznie u pośrednika. Im dokładniej, tym lepiej, im bardziej kompetentny sprzedawca, tym bliżej finału.  

Hocki-klocki i zabawa z poważną umową

W krótkim czasie odezwali się klienci i pojawiły się pierwsze prezentacje. Zainteresowanych było wielu. Jeden z nich posługujący się e-mailem tadeusz@tadeusz zadawał dużo bardziej szczegółowe pytania niż pozostali. Udzieliłem mu odpowiedzi na wszystkie pytania i zaprosiłem na prezentację. Do spotkania jednak nie doszło i po kilku dniach zapomniałem o tym kliencie.

W międzyczasie pojawił się kolejny zainteresowany. Ponownie udzieliłem odpowiedzi na wszystkie dodatkowe pytania i klient zdecydował się na prezentację. 

Pomimo wielu prób z niezrozumiałych powodów pan Jarosław przestał odbierać telefony i nie odpowiadał na e-maile. Pojawił się zasadniczy problem z umówieniem spotkania. Po kilku dniach ciszy, martwiąc się o klienta pojechałem do mieszkania. Miałem nadzieję, że może nie stało się nic poważnego i zastanę właściciela lub dowiem się czegoś więcej. 

Zadzwoniłem dzwonkiem do drzwi i... otworzył mi je pan Jarosław we własnej osobie, który nijak nie wyglądał na chorego. Starałem się dowiedzieć jakie są powody tej dziwnej ciszy w eterze, ale on oznajmił mi tylko bardzo stanowczo, że jest ze mnie niezadowolony, mieszkanie sprzedaje sam, a umowa z biurem go nie interesuje. Nie będzie czekał na kolejne prezentacje przeprowadzane przez biuro. Sam znalazł kupującego i sam sprzedaje!  

Transakcja jest pewna, klient uczciwy i bardzo wiarygodny. Nic już to po mnie. 

Na pytanie jak jest możliwe znalezienie klienta skoro nigdy mieszkania nie ogłaszał, odpowiedź była wymijająca. Dalsza chłodna rozmowa nic nie zmieniała, a ponieważ było to bardzo krótkie spotkanie nic więcej się nie dowiedziałem.  

Wróciłem do biura zastanawiając się, co powinienem zrobić. 

Nazajutrz podjąłem kolejną próbę rozwiązania sytuacji. Choć tym razem pan Jarosław telefon odebrał to rozmowa była nie tyle chłodna, co może nawet lodowata. Potwierdziłem jednak, że trwają przygotowania do umowy przedwstępnej, gdyż klient oburzony był koniecznością biegania po dokumenty i omawiania szczegółów z kancelarią notarialną. Coś mi podpowiadało, że inicjatorem całego zamieszania jest wcześniejszy klient, używający e-maila tadeusz@tadeusz. Pan Jarosław tę informację w rozmowie potwierdził. 

Było oczywiste, że takie zachowanie narusza nasze ustalenia i uniemożliwia mi wykonanie umowy pośrednictwa, ale pan Jarosław nie widział w tym zupełnie nic złego. Zdecydowanie odmówił jakiejkolwiek dalszej współpracy. 

W kultowym filmie “Miś” można znaleźć cytat idealnie pasujący do sytuacji “nie mamy pańskiego płaszcza i co pan nam zrobi?” Umowa to jednak nie film, a biznes, to nie komedia, choć czasami życie bywa zabawniejsze niż literacka fikcja.

Po kilku dniach zwłoki, a może po lekturze umowy rozmawialiśmy ponownie. Zaproponowałem, aby się spotkać i nasze rozstanie omówić. Niestety klient nie zdecydował się. Trwały wyłącznie uzgodnienia telefoniczne. Na nic zdały się moje argumenty. Nie było ważne, że inaczej się umawialiśmy, że przeprowadziłem prawie dziesięć prezentacji, że poniosłem koszty (wykonana była profesjonalna sesja zdjęciowa, ogłoszenie było cały czas dodatkowo promowane itd). Kompletnie żadne argumenty nie robiły wrażenia na kliencie. 

Szczerze powiedziawszy w drugim  tygodniu dyskusji , byłem już gotów przekazać sprawę do obsługującej mnie kancelarii prawnej. Telefon jednak zadzwonił. Odezwał się pan Jarosław i dość szybko zaproponował rozliczenie się za nakłady jakie poniosłem. Po krótkich negocjacjach ustaliliśmy kwotę, która stanowiła podstawę do rozwiązania umowy pośrednictwa za porozumieniem stron i pokrywała, niestety tylko część poniesionych przez biuro kosztów. Było to wyjście z sytuacji marne, ale zwyczajnie chciałem uniknąć dalszych nużących dyskusji. Zgodziłem się.

Klient zaproponował jednak uregulowanie ustalonej należności po sprzedaży. Na takie rozwiązanie ja nie mogłem się zgodzić. Nie miałem żadnego wpływu na przebieg zdarzeń i rodzaj podejmowanych przez klienta zobowiązań. Po kolejnych dwóch telefonach pan Jarosław ostatecznie przystał na wcześniejsze rozliczenie z biurem. 

Karma wraca

Umowę rozwiązaliśmy. Minęły kolejne dni. Ja zająłem się nowymi sprawami, kiedy zadzwonił telefon. Telefonował zdenerwowany pan Jarosław z pytaniem, czy mamy może jeszcze “tego” klienta na jego mieszkanie o jakim mu mówiłem wcześniej. Mój rozmówca gotów był nawet na znaczne obniżenie ceny. Zaniemówiłem.

Jak się szybko okazało “uczciwy i bardzo wiarygodny” tadeusz@tadeusz umowę w formie cywilnoprawnej podpisał, ale nie wpłacił zadatku, tylko namówił sprzedającego na zaliczkę. Wycofał się z transakcji kilka dni po jej podpisaniu i zażądał zwrotu wpłaconych pieniędzy. Co gorsza pan Jarosław licząc na szybką finalizację tej pewnej transakcji z wiarygodnym klientem zawarł nową umowę. Tym razem występował w niej jako kupujący. Pieniądze z zaliczki wpłacił jako zadatek na kolejne mieszkanie, a do tego umowa była sporządzona u notariusza. Powstała bardzo realna groźba utraty tych środków. 

Pan Jarosław nie wiedział, że zaliczka jest zwrotna, a zadatek przepada jeśli umowa nie zostaje wykonana.

Nie wiem, jak sytuacja się rozwinęła, czy i jak bardzo pan Jarosław ucierpiał finansowo, ale pośrednictwo, współpraca z klientem to nie tylko umowa pośrednictwa, to przede wszystkim prawidłowe relacje i zaufanie. Jedno i drugie ucierpiało podczas naszych długich rozmów i mój udział w sprzedaży przestał być możliwy. 

Czy był to ostatni kontakt z klientem?

Po kilku tygodniach otrzymałem ze znajomego numeru SMS. Pan Jarosław poprosił mnie i współpracowników o przekazanie 1% podatku na jego chorą córkę...

Advertisement
Advertisement

Artykuły, które mogą Cię zainteresować

SmartHome oczami dzieci - wymarzony pokój

O jakim pokoju marzą dzieci? Przyjrzymy się bliżej inteligentnemu oświetleniu i sprawdzimy jak dzieci same zmieniają pokój w krainę marzeń. SmartHome w Komputroniku. http://Komputronik-SmartHome

Advertisement