Zapisany uwagami notes to znak, że decyzja zakupowa klienta jest daleko

Kiedy rozpoczynaliśmy prezentację kolejnych lokali pogoda psuła się i zaczynał padać deszcz. Czy to był znak?


O czym przeczytasz?

Deszczowy klient 

Pewnego jesiennego, deszczowego poranka zadzwonił telefon. Wtedy tego jeszcze nie wiedziałem, ale to niebo wylewało krokodyle łzy nad moim przyszłym klientem.

Odebrałem połączenie. Telefonował dobry znajomy pytając, czy byłbym gotów wesprzeć jego kuzyna w poszukiwaniach dwupokojowego mieszkania na Górnym Mokotowie.
Z rozmowy wynikało, że bezowocne poszukiwania trwają od dość dawna i chyba nadszedł czas na profesjonalne wsparcie tych działań.

Tak się składało, że w owym czasie biuro, gdzie pracowałem mieściło się w rejonie, w którym pan Robert (bo tak miał na imię bohater mojej opowieści) rozglądał się za mieszkaniem. Zlecenie wstępnie wyglądało na dość proste. Górny Mokotów był tym rejonem Warszawy, jaki znałem najlepiej. Interesowałem się każdą nową ofertą w okolicy i znałem wszystkie” nowinki”. Kontakt był błyskawiczny i już po południu, tego samego dnia spotkałem się z panem Robertem w biurze. Popijaliśmy kawę i omawialiśmy moje warunki współpracy i jego oczekiwania odnośnie wymarzonego mieszkania. 

Moje oczekiwania, jako pośrednika są dość przewidywalne - zawsze oczekuję godnego wynagrodzenia za pracę, ale zależy mi też bardzo na szczerości, lojalności i otwartości. Chciałbym poznać nie tylko oczekiwania klienta, ale i ograniczenia. Potrzebuje nauczyć się spoglądania na oferty “oczami klienta”. Muszę wiedzieć co jego zdaniem jest ładne, a co brzydkie. Im szybciej uporam się z tym zadaniem, tym lepiej. Proszę więc zwykle o kilka przykładowych ofert, które są interesujące i jak tylko “nauczę się klienta” zaczynam działać. 

Rozmowa była tak miła i serdeczna, że w zasadzie po kwadransie ustaliliśmy szczegóły. Miałem wrażenie, że doskonale się rozumiemy. Klient przekazał mi jakiego mieszkania poszukuje, a ja wyświetliłem na ekranie przykładowe oferty. Błyskawicznie doszliśmy do porozumienia. Wydawało mi się, że rozumiem kryteria, jakimi klient się kieruje. Cieszyłem się bardzo z takiego obrotu sprawy i precyzyjnego określenia oczekiwań pana Roberta. Zwykle taki proces zajmuje trochę czasu. W tym wypadku miałem “gotowca”. Pan Robert dokładnie wiedział co chce kupić, a ja wiedziałem, gdzie tego szukać. Zapowiadała się ciekawa i owocna współpraca. 

Następnego dnia rozpocząłem intensywne poszukiwania. Ku mojemu zadowoleniu dość szybko udało mi się wyszukać trzy ciekawe mieszkania. Dwa trochę dalej,  a jedno mieszkanie dosłownie widziałem z okien biura. Umówiłem się z agentami na prezentacje. Bardzo się z tego cieszyłem, gdyż współpraca pomiędzy pośrednikami nie jest takim powszechnym zjawiskiem, jakim ja chciałbym je widzieć. 

Współpraca pomiędzy pośrednikami powinna być banalnie prosta. Ja otrzymuję wynagrodzenie od kupującego, inny pośrednik od sprzedającego. Kiedy współpracujemy to zarabiamy szybko, a do tego, a może przede wszystkim, wynikiem naszej kooperacji jest zadowolenie obydwu klientów. Niestety. Kiedy obsługuję kupujących moje nerwy wystawione są na najwyższą próbę. Dzwonienie do agentów biur, które z założenia nie współpracują przy sprzedaży i ograniczają dostęp do oferty to traumatyczne doświadczenie. Można usłyszeć “nie współpracuję przy tej  ofercie bo jest za tania”- tak usłyszałem przy ofercie za 1 mln zł!, “nie współpracuję, bo mój klient mi nie płaci” - to ja się pytam czyich interesów będzie bronił tanki agent przy sprzedaży?, “nie współpracuję, bo nie chcę, sam sprzedam”- ciekawe czy właściciel to wie? Ale czasami można usłyszeć “współpracuję!... jak twój klient zapłaci również moją prowizję”. Czyste szaleństwo! Tak naprawdę to ewidentne działanie na szkodę właściciela i powinno być karane. Kiedy obsługuję kupujących zawsze żałuję, że nie mogę takiej rozmowy nagrać i wysłać do odsłuchu właścicielowi. Ale by się działo!  

W opisywanej historii miałem szczęście. Dwie oferty z trzech były z mls, czyli z systemu wymiany ofert dla pośredników, więc z założenia agenci byli rozumni i otwarci na współpracę, a trzecia pani pośredniczka, chociaż z systemu nie korzystała to chętnie zgodziła się na prezentację.

Pierwsza prezentacja mieszkania i notes pełen uwag

Pierwsze mieszkanie, które zamierzałem zaprezentować, było co prawda na Dolnym Mokotowie, ale było to tak blisko ul. Puławskiej, że skuszony niską ceną, namówiłem klienta na jego obejrzenie. Cena była tak atrakcyjna, że kiedy pan Robert nie zdecydował się na zakup, mieszkanie to kupił inwestycyjnie mój agencyjny kolega.

Z panem Robertem spotkaliśmy się przed budynkiem. Lekko zaczynał padać deszcz. Rozpoczęła się prezentacja. Obserwowanie klienta, który ogląda mieszkanie to ciekawe doświadczenie. Uważny sprzedawca dostrzeże masę drobiazgów, które wieszczą sukces lub porażkę. Ja chodząc za panem Robertem dostrzegłem ciekawostkę. Klient miał w rękach notes, a właściwie wymięty gruby zeszyt, w którym po wnikliwym zapoznaniu się z ofertą, zaczął robić notatki.

Zapytałem “Co pan notuje?”
 
Odpowiedział “Zapisuję szczegóły, aby dokładnie zapamiętać, co oglądałem.” 

W sumie nic niezwykłego, ale zaglądając przez ramię odkryłem z przerażeniem, że notatka jest wpisywana na ostatniej stronie zeszytu. Czyżby ten facet zapisał notatkami z prezentacji już cały zeszyt?

Niestety miałem rację. W drodze do kolejnej nieruchomości kupujący potwierdził moje przypuszczenia. Każdą oglądaną nieruchomość opisywał. Poszukiwał mieszkania nie od roku, jak mówił mój znajomy tylko od trzech lat! Czułem, że coś jest na rzeczy, ale nie wiedziałem jeszcze co. Zastanawiałem się, jak on sobie radzi z nawigacją po tym zeszycie. Przecież dawno temu opisywane mieszkania musiały się już sprzedać.

Drugie mieszkanie na Odyńca obejrzeliśmy w podobny sposób. Bardzo wnikliwie. Pytania były przemyślane i zadawane w tej samej kolejności co ostatnio. Zakończeniem spotkania ponownie były notatki. Zdecydowanie był to klient zaprawiony w poszukiwaniach. Kolejną ofertę, mieliśmy oglądać nazajutrz. Miałem cichą nadzieję, że skoro kończy się zeszyt to może nadciąga czas podjęcia decyzji.

Pogodowe anomalie przed każdą prezentacją oferty

Kiedy spotkaliśmy się przed wejściem do kamienicy ponownie zaczęło padać. To właśnie wtedy zwróciłem uwagę na tę prawidłowość. Za każdym razem, gdy spotykałem się z panem Robertem zaczynał padać deszcz. Przypadek?

Przed budynkiem, a raczej w bramie (bo padało coraz intensywniej) zapytałem o wczorajsze prezentacje (agentka miała chwilę opóźnienia). Pierwsze mieszkanie zostało odrzucone, gdyż jednak nie był to Górny Mokotów, drugie, bo było zbyt głośne. Pomyślałem “zdarza się”. Nie martwiłem się zbytnio. Byłem pewien, że to mieszkanie do którego za chwilę wejdziemy będzie strzałem w 10! Z opisu wynikało, że spełnia dokładnie wszystkie oczekiwania pana Roberta.

Pani Monika wprowadziła nas do lokalu. Klient aż się rozpromienił. Cena była dobra, mieszkanie dokładnie takie, jakiego szukał: w kamienicy, ładne wejście, pierwsze piętro, duży balkon. Pan Robert biegał po pokojach, zadawał pytania i notował odpowiedzi. Nie był  w stanie ukryć entuzjazmu. Mieszkanie ewidentnie mu się podobało. W międzyczasie zapytałem, jaką ofertę gotów będzie złożyć, ale odpowiedział, że nie jest jeszcze gotowy, aby tak szybko się wypowiedzieć. Zaanonsował się na kolejną wizytę w ciągu dnia (pierwszy raz byliśmy wieczorem). 

Nierealna negocjacja cenowa

Następne  spotkanie ponownie rozpoczął obfity deszcz. Pan Robert przyszedł jakby trochę smutny. Obejrzał mieszkanie zdecydowanie mniej entuzjastycznie, niż wcześniej, a ja nie wiedziałem co jest przyczyną takiego stanu rzeczy. Zaprosiłem więc klienta do biura na kawę i chwilę rozmowy. 

Usiedliśmy i zacząłem delikatnie, aczkolwiek, zdecydowanie nakłaniać go do złożenia oferty. Klient unikał odpowiedzi. Kluczył i wyszukiwał argumenty przeciwko złożeniu oferty. Problemy, które widział pan Robert, były kompletnie abstrakcyjne: a, że widok z okien nieciekawy, a że instalacja elektryczna do wymiany, a że okna z kuchni wychodzą na głośną ulicę (Dąbrowskiego), która notabene jest spokojną i cichą ulicą itp. Nie dowierzałem! Cena była relatywnie niska, a może nawet dość okazyjna. Takie mieszkania sprzedawałem po około 450 000 zł, to przedmiotowe kosztowało 420 000 zł. Dwoiłem się i troiłem, aby pan Robert złożył ofertę. W  końcu po godzinie “marudzenia” klient powiedział, że  za mieszkanie w takim stanie gotów jest zapłacić 350 000 zł.

Ciężko mi było, aż westchnąłem. Inicjując dialog powiedziałem “Panie Robercie, gdyby właściciel wystawił to mieszkanie za 350 000 zł to dawno byłoby sprzedane. Z resztą sam bym je kupił lub zrobiłaby to wcześniej jego agentka. Nie ma takich cen. Nikt nie robi takich promocji. Jeśli chce Pan kupić mieszkanie na Górnym Mokotowie w kamienicy to przed panem szansa. Kupujemy czy nie?”

Klient zawahał się chwilę i powiedział “Niech pan nie naciska, przecież ja nie muszę tego mieszkania kupić!”

Nastała dłuższa chwila ciszy i klient zaczął kontynuować “Mogę równie dobrze za te pieniądze kupić działkę nad Odrą!”

O mało nie spadłem z krzesła! Gdzie? Nad Odrą! “A czemu nie nad Bugiem, albo Sanem?” - zapytałem już złośliwie. “Bo nad Odrą mam rodzinę” - odpowiedział zdecydowanie klient.

Dalsza dyskusja nie miała sensu. Spotkanie szybko się zakończyło, a wraz z nim nasza współpraca. Pan Robert należał do rzadkiego gatunku klientów, których aktywność rynkowa miała inny niż zakup cel: udowodnić (może rodzinie, a może sobie), że nie ma co kupić! Tak się jednak nieszczęśliwie złożyło, że na jego drodze znalazłem się ja i czar poszukiwania prysł. Klient kompletnie nie był gotów do podjęcia decyzji. Stres jaki się wiąże z przejściem od “oglądam” do “kupuję” sparaliżował go na dobre. 

Cieszyłem się, że tak szybko udało mi się osiągnąć moment, w którym klient odkrył wszystkie karty. Zaoszczędziłem mnóstwo czasu, czego nie można powiedzieć o agentach prezentujących wcześniejsze mieszkania. Nie wiem, czy pan Robert kupił kolejny zeszyt i dalej szukał mieszkania, czy kupił działkę nad Odrą. Dalsza współpraca po prostu nie miała sensu. 

Przedmiotowe mIeszkanie sprzedałem dwa dni później innemu klientowi. Przed prezentacją wyszło słońce.

Advertisement
Advertisement

Artykuły, które mogą Cię zainteresować

SmartHome oczami dzieci - wymarzony pokój

O jakim pokoju marzą dzieci? Przyjrzymy się bliżej inteligentnemu oświetleniu i sprawdzimy jak dzieci same zmieniają pokój w krainę marzeń. SmartHome w Komputroniku. http://Komputronik-SmartHome

Advertisement