Deszczowy klient
Pewnego jesiennego, deszczowego poranka zadzwonił telefon. Wtedy tego jeszcze nie wiedziałem, ale to niebo wylewało krokodyle łzy nad moim przyszłym klientem.
Odebrałem połączenie. Telefonował dobry znajomy pytając, czy byłbym gotundefinedw wesprzeć jego kuzyna w poszukiwaniach dwupokojowego mieszkania na Gundefinedrnym Mokotowie.
Z rozmowy wynikało, że bezowocne poszukiwania trwają od dość dawna i chyba nadszedł czas na profesjonalne wsparcie tych działań.
Tak się składało, że w owym czasie biuro, gdzie pracowałem mieściło się w rejonie, w ktundefinedrym pan Robert (bo tak miał na imię bohater mojej opowieści) rozglądał się za mieszkaniem. Zlecenie wstępnie wyglądało na dość proste. Gundefinedrny Mokotundefinedw był tym rejonem Warszawy, jaki znałem najlepiej. Interesowałem się każdą nową ofertą w okolicy i znałem wszystkieundefined nowinkiundefined. Kontakt był błyskawiczny i już po południu, tego samego dnia spotkałem się z panem Robertem w biurze. Popijaliśmy kawę i omawialiśmy moje warunki wspundefinedłpracy i jego oczekiwania odnośnie wymarzonego mieszkania.
Moje oczekiwania, jako pośrednika są dość przewidywalne - zawsze oczekuję godnego wynagrodzenia za pracę, ale zależy mi też bardzo na szczerości, lojalności i otwartości. Chciałbym poznać nie tylko oczekiwania klienta, ale i ograniczenia. Potrzebuje nauczyć się spoglądania na oferty undefinedoczami klientaundefined. Muszę wiedzieć co jego zdaniem jest ładne, a co brzydkie. Im szybciej uporam się z tym zadaniem, tym lepiej. Proszę więc zwykle o kilka przykładowych ofert, ktundefinedre są interesujące i jak tylko undefinednauczę się klientaundefined zaczynam działać.
Rozmowa była tak miła i serdeczna, że w zasadzie po kwadransie ustaliliśmy szczegundefinedły. Miałem wrażenie, że doskonale się rozumiemy. Klient przekazał mi jakiego mieszkania poszukuje, a ja wyświetliłem na ekranie przykładowe oferty. Błyskawicznie doszliśmy do porozumienia. Wydawało mi się, że rozumiem kryteria, jakimi klient się kieruje. Cieszyłem się bardzo z takiego obrotu sprawy i precyzyjnego określenia oczekiwań pana Roberta. Zwykle taki proces zajmuje trochę czasu. W tym wypadku miałem undefinedgotowcaundefined. Pan Robert dokładnie wiedział co chce kupić, a ja wiedziałem, gdzie tego szukać. Zapowiadała się ciekawa i owocna wspundefinedłpraca.
Następnego dnia rozpocząłem intensywne poszukiwania. Ku mojemu zadowoleniu dość szybko udało mi się wyszukać trzy ciekawe mieszkania. Dwa trochę dalej, a jedno mieszkanie dosłownie widziałem z okien biura. Umundefinedwiłem się z agentami na prezentacje. Bardzo się z tego cieszyłem, gdyż wspundefinedłpraca pomiędzy pośrednikami nie jest takim powszechnym zjawiskiem, jakim ja chciałbym je widzieć.
Wspundefinedłpraca pomiędzy pośrednikami powinna być banalnie prosta. Ja otrzymuję wynagrodzenie od kupującego, inny pośrednik od sprzedającego. Kiedy wspundefinedłpracujemy to zarabiamy szybko, a do tego, a może przede wszystkim, wynikiem naszej kooperacji jest zadowolenie obydwu klientundefinedw. Niestety. Kiedy obsługuję kupujących moje nerwy wystawione są na najwyższą prundefinedbę. Dzwonienie do agentundefinedw biur, ktundefinedre z założenia nie wspundefinedłpracują przy sprzedaży i ograniczają dostęp do oferty to traumatyczne doświadczenie. Można usłyszeć undefinednie wspundefinedłpracuję przy tej ofercie bo jest za taniaundefined- tak usłyszałem przy ofercie za 1 mln zł!, undefinednie wspundefinedłpracuję, bo mundefinedj klient mi nie płaciundefined - to ja się pytam czyich interesundefinedw będzie bronił tanki agent przy sprzedaży?, undefinednie wspundefinedłpracuję, bo nie chcę, sam sprzedamundefined- ciekawe czy właściciel to wie? Ale czasami można usłyszeć undefinedwspundefinedłpracuję!... jak twundefinedj klient zapłaci rundefinedwnież moją prowizjęundefined. Czyste szaleństwo! Tak naprawdę to ewidentne działanie na szkodę właściciela i powinno być karane. Kiedy obsługuję kupujących zawsze żałuję, że nie mogę takiej rozmowy nagrać i wysłać do odsłuchu właścicielowi. Ale by się działo!
W opisywanej historii miałem szczęście. Dwie oferty z trzech były z mls, czyli z systemu wymiany ofert dla pośrednikundefinedw, więc z założenia agenci byli rozumni i otwarci na wspundefinedłpracę, a trzecia pani pośredniczka, chociaż z systemu nie korzystała to chętnie zgodziła się na prezentację.
Pierwsza prezentacja mieszkania i notes pełen uwag
Pierwsze mieszkanie, ktundefinedre zamierzałem zaprezentować, było co prawda na Dolnym Mokotowie, ale było to tak blisko ul. Puławskiej, że skuszony niską ceną, namundefinedwiłem klienta na jego obejrzenie. Cena była tak atrakcyjna, że kiedy pan Robert nie zdecydował się na zakup, mieszkanie to kupił inwestycyjnie mundefinedj agencyjny kolega.
Z panem Robertem spotkaliśmy się przed budynkiem. Lekko zaczynał padać deszcz. Rozpoczęła się prezentacja. Obserwowanie klienta, ktundefinedry ogląda mieszkanie to ciekawe doświadczenie. Uważny sprzedawca dostrzeże masę drobiazgundefinedw, ktundefinedre wieszczą sukces lub porażkę. Ja chodząc za panem Robertem dostrzegłem ciekawostkę. Klient miał w rękach notes, a właściwie wymięty gruby zeszyt, w ktundefinedrym po wnikliwym zapoznaniu się z ofertą, zaczął robić notatki.
Zapytałem undefinedCo pan notuje?undefined
Odpowiedział undefinedZapisuję szczegundefinedły, aby dokładnie zapamiętać, co oglądałem.undefined
W sumie nic niezwykłego, ale zaglądając przez ramię odkryłem z przerażeniem, że notatka jest wpisywana na ostatniej stronie zeszytu. Czyżby ten facet zapisał notatkami z prezentacji już cały zeszyt?
Niestety miałem rację. W drodze do kolejnej nieruchomości kupujący potwierdził moje przypuszczenia. Każdą oglądaną nieruchomość opisywał. Poszukiwał mieszkania nie od roku, jak mundefinedwił mundefinedj znajomy tylko od trzech lat! Czułem, że coś jest na rzeczy, ale nie wiedziałem jeszcze co. Zastanawiałem się, jak on sobie radzi z nawigacją po tym zeszycie. Przecież dawno temu opisywane mieszkania musiały się już sprzedać.
Drugie mieszkanie na Odyńca obejrzeliśmy w podobny sposundefinedb. Bardzo wnikliwie. Pytania były przemyślane i zadawane w tej samej kolejności co ostatnio. Zakończeniem spotkania ponownie były notatki. Zdecydowanie był to klient zaprawiony w poszukiwaniach. Kolejną ofertę, mieliśmy oglądać nazajutrz. Miałem cichą nadzieję, że skoro kończy się zeszyt to może nadciąga czas podjęcia decyzji.
Pogodowe anomalie przed każdą prezentacją oferty
Kiedy spotkaliśmy się przed wejściem do kamienicy ponownie zaczęło padać. To właśnie wtedy zwrundefinedciłem uwagę na tę prawidłowość. Za każdym razem, gdy spotykałem się z panem Robertem zaczynał padać deszcz. Przypadek?
Przed budynkiem, a raczej w bramie (bo padało coraz intensywniej) zapytałem o wczorajsze prezentacje (agentka miała chwilę opundefinedźnienia). Pierwsze mieszkanie zostało odrzucone, gdyż jednak nie był to Gundefinedrny Mokotundefinedw, drugie, bo było zbyt głośne. Pomyślałem undefinedzdarza sięundefined. Nie martwiłem się zbytnio. Byłem pewien, że to mieszkanie do ktundefinedrego za chwilę wejdziemy będzie strzałem w 10! Z opisu wynikało, że spełnia dokładnie wszystkie oczekiwania pana Roberta.
Pani Monika wprowadziła nas do lokalu. Klient aż się rozpromienił. Cena była dobra, mieszkanie dokładnie takie, jakiego szukał: w kamienicy, ładne wejście, pierwsze piętro, duży balkon. Pan Robert biegał po pokojach, zadawał pytania i notował odpowiedzi. Nie był w stanie ukryć entuzjazmu. Mieszkanie ewidentnie mu się podobało. W międzyczasie zapytałem, jaką ofertę gotundefinedw będzie złożyć, ale odpowiedział, że nie jest jeszcze gotowy, aby tak szybko się wypowiedzieć. Zaanonsował się na kolejną wizytę w ciągu dnia (pierwszy raz byliśmy wieczorem).
Nierealna negocjacja cenowa
Następne spotkanie ponownie rozpoczął obfity deszcz. Pan Robert przyszedł jakby trochę smutny. Obejrzał mieszkanie zdecydowanie mniej entuzjastycznie, niż wcześniej, a ja nie wiedziałem co jest przyczyną takiego stanu rzeczy. Zaprosiłem więc klienta do biura na kawę i chwilę rozmowy.
Usiedliśmy i zacząłem delikatnie, aczkolwiek, zdecydowanie nakłaniać go do złożenia oferty. Klient unikał odpowiedzi. Kluczył i wyszukiwał argumenty przeciwko złożeniu oferty. Problemy, ktundefinedre widział pan Robert, były kompletnie abstrakcyjne: a, że widok z okien nieciekawy, a że instalacja elektryczna do wymiany, a że okna z kuchni wychodzą na głośną ulicę (Dąbrowskiego), ktundefinedra notabene jest spokojną i cichą ulicą itp. Nie dowierzałem! Cena była relatywnie niska, a może nawet dość okazyjna. Takie mieszkania sprzedawałem po około 450 000 zł, to przedmiotowe kosztowało 420 000 zł. Dwoiłem się i troiłem, aby pan Robert złożył ofertę. W końcu po godzinie undefinedmarudzeniaundefined klient powiedział, że za mieszkanie w takim stanie gotundefinedw jest zapłacić 350 000 zł.
Ciężko mi było, aż westchnąłem. Inicjując dialog powiedziałem undefinedPanie Robercie, gdyby właściciel wystawił to mieszkanie za 350 000 zł to dawno byłoby sprzedane. Z resztą sam bym je kupił lub zrobiłaby to wcześniej jego agentka. Nie ma takich cen. Nikt nie robi takich promocji. Jeśli chce Pan kupić mieszkanie na Gundefinedrnym Mokotowie w kamienicy to przed panem szansa. Kupujemy czy nie?undefined
Klient zawahał się chwilę i powiedział undefinedNiech pan nie naciska, przecież ja nie muszę tego mieszkania kupić!undefined
Nastała dłuższa chwila ciszy i klient zaczął kontynuować undefinedMogę rundefinedwnie dobrze za te pieniądze kupić działkę nad Odrą!undefined
O mało nie spadłem z krzesła! Gdzie? Nad Odrą! undefinedA czemu nie nad Bugiem, albo Sanem?undefined - zapytałem już złośliwie. undefinedBo nad Odrą mam rodzinęundefined - odpowiedział zdecydowanie klient.
Dalsza dyskusja nie miała sensu. Spotkanie szybko się zakończyło, a wraz z nim nasza wspundefinedłpraca. Pan Robert należał do rzadkiego gatunku klientundefinedw, ktundefinedrych aktywność rynkowa miała inny niż zakup cel: udowodnić (może rodzinie, a może sobie), że nie ma co kupić! Tak się jednak nieszczęśliwie złożyło, że na jego drodze znalazłem się ja i czar poszukiwania prysł. Klient kompletnie nie był gotundefinedw do podjęcia decyzji. Stres jaki się wiąże z przejściem od undefinedoglądamundefined do undefinedkupujęundefined sparaliżował go na dobre.
Cieszyłem się, że tak szybko udało mi się osiągnąć moment, w ktundefinedrym klient odkrył wszystkie karty. Zaoszczędziłem mnundefinedstwo czasu, czego nie można powiedzieć o agentach prezentujących wcześniejsze mieszkania. Nie wiem, czy pan Robert kupił kolejny zeszyt i dalej szukał mieszkania, czy kupił działkę nad Odrą. Dalsza wspundefinedłpraca po prostu nie miała sensu.
Przedmiotowe mIeszkanie sprzedałem dwa dni pundefinedźniej innemu klientowi. Przed prezentacją wyszło słońce.
