Kupujący zazwyczaj nie wie czego chce ;-)
O tym, że klient najczęściej nie wie, czego tak naprawdę szuka, wie każdy dobry pośrednik nieruchomości.
Jest to tak samo pewne, jak i inna prawidłowość. Mianowicie, że klient kupujący zazwyczaj nie kupuje tej nieruchomości, o ktundefinedrą pyta przy pierwszym kontakcie. Niejednokrotnie finalnie stanie się właścicielem skrajnie innej nieruchomości, niż ta ktundefinedrą opisuje jako przedmiot swoich poszukiwań. Podam pierwszy przykład, jaki przychodzi mi do głowy.
Były lata 90-te. Czas, gdy klienci wyprowadzali się masowo z miasta na przedmieścia, ponieważ można było kupić dom za rundefinedwnowartość trzy-czteropokojowego mieszkania w Warszawie. I mamy taką ofertę. Jest to dom w Dąbrowie Leśnej. Gotowy, do wprowadzenia. Jest to jeszcze okres, gdy ceny domundefinedw undefined z uwagi na galopującą inflację undefined wyrażane były w dolarach. Pamiętam, że ten undefinedwystawionyundefined był z ceną ofertową 250tys. dolarundefinedw, czyli prawie 1mln złotych. Dom był ładnie wykończony, z dbałością o każdy szczegundefinedł. Zapamiętałam, ze w drzwiach wewnętrznych zamiast szyb były piękne witraże. Jeśli chodzi o undefinedwczesną undefinedpundefinedłkę cenowąundefined był to w tym czasie dom stosunkowo drogi.
W odpowiedzi na ogłoszenie zgłasza się klient pytający o ten, konkretny dom. Rozmawiamy długo o położeniu, wykończeniu, otoczeniu, cenie (to były inne czasu, a więc nie mieliśmy możliwości pokazania oferty zamieszczonej w internecie ze zdjęciami, czy wirtualnym spacerem). Po zapoznaniu się ze wszelkimi parametrami nieruchomości, klient prosi o umundefinedwienie prezentacji. Spotykamy się i jedziemy do Dąbrowy. Była to zima, śnieg po pas undefined i to jest istotny szczegundefinedł w tej opowieści. Prezentacja trwa bardzo długo, klient pyta o każdy szczegundefinedł wykończenia, materiałundefinedw wykorzystanych do budowy. Jednym słowem undefined pełne zaangażowanie. Po mniej więcej dwundefinedch godzinach oględzin, wychodzimy z domu. Na zewnątrz, gdy stoimy na mrozie, przy metrowej zaspie śniegu, klient od razu informuje mnie, że ten dom absolutnie nie wchodzi w rachubę, ponieważundefined jest stanowczo za drogi (!).
Ogarnęła mnie mieszanina zdziwienia i pewnej złości. Przecież skoro undefinedza drogiundefined, to po co kupujący w ogundefinedle prosił o umundefinedwienie spotkania, i zabrał czas mnie, a także właścicielom? Po co tak drobiazgowo ogląda dom, skoro wiedział, że jest poza jego zasięgiem finansowym.
undefinedA jakie środki na zakup w takim razie zamierza Pan przeznaczyćundefined undefined pytam, mimo wszystko bardzo grzecznie.
Pan odpowiada undefined undefinednie więcej, niż 200 undefined 250tys. złotychundefined.
Było już ciemno, my nadal stoimy wciąż w tym śniegu, nogi przymarzają do ziemi. Otworzyłam szeroko oczy ze zdumienia i potwierdzam undefined200 undefined 250tys. złotych maksymalnie? Przecież ten dom kosztuje prawie milionundefined. Zachowuję pełen spokundefinedj i od razu widzę, po drugiej stronie ośnieżonego pola inny dom z naszej oferty. W stanie surowym otwartym. Z ceną ofertową 250tys. złotych. I pokazuję go klientowi, mundefinedwiąc: undefinedproszę pana, w takim zakresie cenowym, o jakim pan myśli, to możemy jedynie zaproponować domy w stanie surowym, takie, jak, na przykład ten, po drugiej stronie tego pola. W Dąbrowie Leśnej nie kupi pan innego domu, w przewidzianym przez siebie budżecie, niż właśnie taki w stanie surowymundefined. Panu zaświeciły się oczy i pyta undefineda możemy tam od razu podjechaćundefined?. Był to stan surowy otwarty. Dom nieogrodzony, bez drzwi i okien, a więc spokojnie mogliśmy się od razu tam udać. Pomimo zmroku i przenikliwego zimna, udało się dom obejrzeć. Pan był domem na tyle zachwycony, że od razu porosił, aby umundefinedwić się nazajutrz i obejrzeć go w pełnym świetle.
Finalnie, klient kupił ten stan surowy. Pamiętam, że udało się jeszcze wynegocjować nieco niższą cenę. Był naprawdę bardo zadowolony z transakcji.
Jakie z tego nasuwają się wnioski? Przynajmniej dwa: pierwszy jest taki, że klient bardzo często nie wie, czego szuka, albo też nie zna realiundefinedw rynkowych i błądzi. Drugi jest taki, że nie należy takiego undefinednietrafionegoundefined klienta spisywać na straty. Wystarczy rozmowa, doprecyzowanie oczekiwań i potrzeb i można mądrze poprowadzić klienta do samej transakcji.
Ku zadowoleniu wszystkich stron.
