Wystarczy rozmowa, doprecyzowanie oczekiwań i potrzeb i można mądrze poprowadzić klienta do samej transakcji

O tym, że klient najczęściej nie wie, czego tak naprawdę szuka, wie każdy pośrednik nieruchomości. Jakie z tego nasuwają się wnioski? Przynajmniej dwa.

Kupujący zazwyczaj nie wie czego chce ;-)

O tym, że klient najczęściej nie wie, czego tak naprawdę szuka, wie każdy dobry pośrednik nieruchomości.

Jest to tak samo pewne, jak i inna prawidłowość. Mianowicie, że klient kupujący zazwyczaj nie kupuje tej nieruchomości, o którą pyta przy pierwszym kontakcie. Niejednokrotnie finalnie stanie się właścicielem skrajnie innej nieruchomości, niż ta którą opisuje jako przedmiot swoich poszukiwań. Podam pierwszy przykład, jaki przychodzi mi do głowy.

Były lata 90-te. Czas, gdy klienci wyprowadzali się masowo z miasta na przedmieścia, ponieważ można było kupić dom za równowartość trzy-czteropokojowego mieszkania w Warszawie. I mamy taką ofertę. Jest to dom w Dąbrowie Leśnej. Gotowy, do wprowadzenia. Jest to jeszcze okres, gdy ceny domów – z uwagi na galopującą inflację – wyrażane były w dolarach. Pamiętam, że ten „wystawiony” był z ceną ofertową 250tys. dolarów, czyli prawie 1mln złotych.  Dom był ładnie wykończony, z dbałością o każdy szczegół. Zapamiętałam, ze w drzwiach wewnętrznych zamiast szyb były piękne witraże. Jeśli chodzi o ówczesną „półkę cenową” był to w tym czasie dom stosunkowo drogi.

W odpowiedzi na ogłoszenie zgłasza się klient pytający o ten, konkretny dom. Rozmawiamy długo o położeniu, wykończeniu, otoczeniu, cenie (to były inne czasu, a więc nie mieliśmy możliwości pokazania oferty zamieszczonej w internecie ze zdjęciami, czy wirtualnym spacerem). Po zapoznaniu się ze wszelkimi parametrami nieruchomości, klient prosi o umówienie prezentacji. Spotykamy się i jedziemy do Dąbrowy. Była to zima, śnieg po pas – i to jest istotny szczegół w tej opowieści. Prezentacja trwa bardzo długo, klient pyta o każdy szczegół wykończenia, materiałów wykorzystanych do budowy. Jednym słowem – pełne zaangażowanie. Po mniej więcej dwóch godzinach oględzin, wychodzimy z domu. Na zewnątrz, gdy stoimy na mrozie, przy metrowej zaspie śniegu, klient od razu informuje mnie, że ten dom absolutnie nie wchodzi w rachubę, ponieważ… jest stanowczo za drogi (!).

Ogarnęła mnie mieszanina zdziwienia i pewnej złości. Przecież skoro „za drogi”, to po co kupujący w ogóle prosił o umówienie spotkania, i zabrał czas mnie, a także właścicielom? Po co tak drobiazgowo ogląda dom, skoro wiedział, że jest poza jego zasięgiem finansowym.

„A jakie środki na zakup w takim razie zamierza Pan przeznaczyć” – pytam, mimo wszystko bardzo grzecznie.

Pan odpowiada – „nie więcej, niż 200 – 250tys. złotych”.

Było już ciemno, my nadal stoimy wciąż w tym śniegu, nogi przymarzają do ziemi. Otworzyłam szeroko oczy ze zdumienia i potwierdzam „200 – 250tys. złotych maksymalnie? Przecież ten dom kosztuje prawie milion”. Zachowuję pełen spokój i od razu widzę, po drugiej stronie ośnieżonego pola inny dom z naszej oferty. W stanie surowym otwartym. Z ceną ofertową 250tys. złotych. I pokazuję go klientowi, mówiąc: „proszę pana, w takim zakresie cenowym, o jakim pan myśli, to możemy jedynie zaproponować domy w stanie surowym, takie, jak, na przykład ten, po drugiej stronie tego pola. W Dąbrowie Leśnej nie kupi pan innego domu, w przewidzianym przez siebie budżecie, niż właśnie taki w stanie surowym”. Panu zaświeciły się oczy i pyta „a możemy tam od razu podjechać”?. Był to stan surowy otwarty. Dom nieogrodzony, bez drzwi i okien, a więc spokojnie mogliśmy się od razu tam udać. Pomimo zmroku i przenikliwego zimna, udało się dom obejrzeć. Pan był domem na tyle zachwycony, że od razu porosił, aby umówić się nazajutrz i obejrzeć go w pełnym świetle.

Finalnie, klient kupił ten stan surowy. Pamiętam, że udało się jeszcze wynegocjować nieco niższą cenę. Był naprawdę bardo zadowolony z transakcji.

Jakie z tego nasuwają się wnioski? Przynajmniej dwa: pierwszy jest taki, że klient bardzo często nie wie, czego szuka, albo też nie zna realiów rynkowych i błądzi. Drugi jest taki, że nie należy takiego „nietrafionego” klienta spisywać na straty. Wystarczy rozmowa, doprecyzowanie oczekiwań i potrzeb i można mądrze poprowadzić klienta do samej transakcji.

Ku zadowoleniu wszystkich stron.

Artykuły, które mogą Cię zainteresować

500 sekund o rynku nieruchomości #3 – luty 2021

O kredytach hipotecznych, większej dostępności finansowania zakupu mieszkań! O wyprowadzce poza miasto i o ekologii na mieszkanie.pl Świat nieruchomości w podsumowaniu miesięcznym, wspólnie z Fiat